Estos días sigo metido en líos. Negociándolos, vaya, que es de lo que vivo. Me ha parecido oportuno traer una pequeña historia sobre el arte de negociar, para que la disfruten y les haga pensar.
La cosa sucedió en 1912. Hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevelt programó su última gira electoral. La cosa estaba jodida: se estimaba que había un alto número de indecisos en los estados agrícolas del centro de EEUU que podían darle o quitarle la victoria. Para atraer a ese sector del electorado, Roosevelt planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución en cada destino de su recorrido de un elegante folleto con un adusto retrato presidencial en la tapa y un conmovedor discurso en el interior: Confesión de Fe. Se habían impreso alrededor de tres millones de copias, y se estimaba que ese folleto sería su gran baza electoral . De hecho, tendría que serlo necesariamente, porque el comité de campaña estaba prácticamente sin fondos.
En esas estaban cuando un colaborador de la campaña advirtió que debajo de la foto de cada folleto había una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago. Un desastre: se había empleado una foto con copyright sin pedir permiso. Ello planteaba un problema colosal: por una parte, si los impresos no se usaban se podían malograr las perspectivas de que Roosevelt fuera elegido. Pero si se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las elecciones, y la campaña podía estar obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar.
En esas estaban cuando un colaborador de la campaña advirtió que debajo de la foto de cada folleto había una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago. Un desastre: se había empleado una foto con copyright sin pedir permiso. Ello planteaba un problema colosal: por una parte, si los impresos no se usaban se podían malograr las perspectivas de que Roosevelt fuera elegido. Pero si se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las elecciones, y la campaña podía estar obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar.
Los colaboradores de la campaña se dieron cuenta rápidamente de que iban a tener que negociar con Moffett. Pero una investigación realizada por sus agentes en Chicago reveló malas noticias: Moffett pasaba por momentos económicos difíciles y se aproximaba al momento de retirarse con una única cosa en mente: el dinero.
Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J. P. Morgan. El astuto Perkins no perdió tiempo. Llamó a su taquígrafo e hizo enviar el siguiente cable al estudio de Moffett:
Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran publicidad para el estudio cuya fotografía sea utilizada. ¿Cuánto nos pagaría usted por usar la suya? Responda inmediatamente.
Moffett contestó enseguida:
Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J. P. Morgan. El astuto Perkins no perdió tiempo. Llamó a su taquígrafo e hizo enviar el siguiente cable al estudio de Moffett:
Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran publicidad para el estudio cuya fotografía sea utilizada. ¿Cuánto nos pagaría usted por usar la suya? Responda inmediatamente.
Moffett contestó enseguida:
Nunca hicimos esto antes pero, teniendo en cuenta las circunstancias, estaríamos gustosos de ofrecerle 250 dólares.
Por supuesto, Perkins aceptó sin regatear.
Muchas veces las cosas no son como nos obcecamos en creer que son, sino como las perciben los demás. Lo que para unos es un problema, para otros puede ser una oportunidad.
Bueno, es seguro que si publicaras una foto mía en tu blog recibirías millones de visitas. Pero como ya conozco la historia del astuto Perkins, no intentes liarme que no pienso pagar ni un céntimo por ello.